Formação de preço em energia solar: faixa de potência ou custo mais margem?

Publicado em 05/09/2026 · leitura de 8 min

Toda proposta precisa de um preço de venda coerente, e o integrador precisa formar esse preço sem abrir planilha a cada cliente. Existem dois métodos que funcionam bem em campo. O ionluz implementa os dois; este guia mostra a conta de cada um com os valores de referência que o painel sugere.

Método 1: faixa de potência (R$ por kWp)

Você define um preço de venda por kWp em faixas de porte. O preço por kWp cai conforme o sistema cresce, porque instalação, projeto e frete pesam menos em sistemas maiores. As faixas sugeridas pelo ionluz para 2026, editáveis no painel:

Bateria entra em faixa própria por kWh (referência de R$ 3.800 por kWh até 5 kWh, R$ 3.400 até 15 kWh e R$ 3.000 acima). Um sistema de 5 kWp cai na segunda faixa: 5 × 4.600 = R$ 23.000.

Quando usar: quando você já conhece a sua margem média e quer velocidade. É o método certo para a página de captação e para a API, onde o preço precisa sair sem intervenção. A limitação é a cegueira para variações de custo: um kit mais caro naquele mês come a margem sem avisar.

Método 2: custo mais margem (custo → venda)

Você parte do custo real e aplica margens, frete, seguro e imposto por cima. A referência do ionluz vem do price book de uma integradora em operação, e o painel deixa cada item editável:

• Equipamento e estrutura: R$ 2.600 por kWp (custo do integrador; bateria a R$ 2.400 por kWh);
• Instalação: R$ 350 por kWp; projeto e homologação: R$ 130 por kWp; proteção CA: R$ 180 por kWp;
• Margem sobre equipamento: 22%; margem sobre serviços: 22%;
• Frete: 3,5% do equipamento; seguro de risco de engenharia: 0,5%; descarregamento: R$ 150;
• Imposto: 6%, calculado por dentro (veja o guia sobre imposto por dentro).

Para os mesmos 5 kWp, a conta que o motor faz:

Os dois métodos chegaram perto (R$ 23.000 contra R$ 21.918) porque as faixas sugeridas foram calibradas com esses custos. A diferença aparece quando o custo real muda: no método 2 a proposta acompanha; no método 1 a margem é que absorve.

Quando usar: quando você compra de mais de um fornecedor, trabalha com kits de preços muito diferentes ou quer ver a margem de cada proposta. No ionluz, com o catálogo de produtos preenchido, o custo do equipamento pode vir direto dos itens escolhidos, em vez do valor por kWp.

O que os dois métodos precisam ter

• Serviços separados do equipamento. Homologação, instalação e projeto têm margem e imposto próprios; misturar tudo num único R$/kWp esconde onde o dinheiro está.
• Frete e seguro explícitos. 3,5% e 0,5% parecem pouco; num sistema de R$ 60 mil são R$ 2.400 que somem se ficarem de fora.
• Imposto no fim, por dentro. O imposto incide sobre o preço de venda, e a conta certa é dividir, e não multiplicar.
• Deslocamento como item. Cliente a 120 km custa combustível, tempo e diária. Veja o guia sobre deslocamento por km.

Checklist de precificação

• Método escolhido e configurado uma vez, valendo para toda proposta
• Faixas por porte revisadas a cada mudança de preço de kit
• Custos de serviço por kWp atualizados com a sua equipe
• Margens, frete, seguro e imposto no seu regime tributário
• Bateria com preço separado por kWh
• Preço de venda visível na proposta com o que inclui e o que não inclui

No ionluz a formação de preço fica em Preços, no painel: você escolhe o método, edita os valores sugeridos e toda proposta, página de captação e chamada de API passa a usar o seu preço. Veja o gerador de proposta.