Formação de preço em energia solar: valor por obra + kWp, faixa ou custo mais acréscimo

Publicado em 05/09/2026 · atualizado em 25/09/2026 · leitura de 5 min · Preço e margem

Toda proposta precisa de um preço de venda coerente, e o integrador precisa formar esse preço sem abrir planilha a cada cliente. O ionluz trabalha de três jeitos: valor por obra + valor por kWp (o padrão), preço por faixa e custo mais acréscimo. Este guia faz a conta dos três com o mesmo sistema de 5 kWp.

O ponto de partida: a referência de mercado

Quem ainda não disse quanto cobra já cota pela referência de mercado, que a tela mostra como "Referência de mercado (pesquisa Greener, set/2026)": R$ 3.200 por obra mais R$ 1.940 por kWp instalado. É preço turnkey de sistema residencial on-grid, em telhado, sem bateria.

A referência existe para a primeira proposta sair no mesmo dia. O preço da sua empresa é outro: troque pelos seus números assim que puder. A tabela da referência de 3 a 30 kWp está no guia quanto custa energia solar.

Jeito 1: Valor por obra + valor por kWp

Dois números. Uma parte fixa por obra, que paga visita, projeto e homologação, e um valor por kWp instalado. O preço de qualquer porte é o valor por obra somado ao kWp do sistema vezes o valor por kWp. Na referência, 5 kWp dão 3.200 + 5 × 1.940 = R$ 12.900.

O preço cresce junto com o sistema, sem degrau, e um sistema maior nunca sai mais barato que um menor. O valor por Wp cai sozinho conforme o porte cresce, porque a parte fixa se dilui: R$ 3,01 em 3 kWp e R$ 2,10 em 20 kWp.

Não sabe os seus dois números? Use dois orçamentos que você já vendeu. Um sistema de 5 kWp por R$ 14.000 e outro de 10 kWp por R$ 24.000 dão R$ 2.000 por kWp (a diferença de preço dividida pela diferença de potência) e R$ 4.000 por obra (o que sobra do primeiro). O atalho "Tenho dois orçamentos" faz essa conta. Se o sistema maior saiu pelo mesmo preço ou mais barato, ele avisa e usa só o preço médio por kWp. Os outros caminhos para achar os dois números estão no guia de valor por obra e valor por kWp.

Quer um valor por kWp menor nos sistemas grandes? Ligue "Cobrar outro valor por kWp acima de um porte". Com R$ 1.700 por kWp acima de 20 kWp, um sistema de 30 kWp sai por R$ 59.000 em vez de R$ 61.400, e o preço segue contínuo na troca.

Bateria entra à parte, por kWh. A referência é R$ 3.500 por kWh instalado, e 5 kWh somam R$ 17.500. Deixe em zero se você não trabalha com bateria.

Jeito 2: Preço por faixa (R$/kWp)

Você define um R$/kWp para cada porte. As sugestões de set/2026, alinhadas à mesma referência:

Um sistema de 5 kWp cai na faixa de R$ 2.650: 5 × 2.650 = R$ 13.250.

Tem um cuidado: na virada de faixa o R$/kWp cai e multiplica o sistema inteiro. Para o preço nunca cair quando o sistema cresce, o ionluz segura o valor no mínimo da faixa anterior. De 6,01 a 6,79 kWp o preço fica em R$ 15.900 (6 kWp × 2.650), e depois volta a subir. A linha aparece na proposta como "mínimo da faixa anterior".

Bateria segue faixa própria por kWh: R$ 3.800 até 5 kWh, R$ 3.400 até 15 kWh e R$ 3.000 acima disso.

Jeito 3: custo mais acréscimo (Custo → venda)

Você parte do custo do equipamento e soma serviços, seguro, frete, o seu acréscimo e o imposto. É o jeito de quem compra kit de mais de um distribuidor e quer ver quanto sobra em cada proposta. Exemplo com 5 kWp e os valores que o modo traz de início, que você troca pelos seus:

Um detalhe muda o lucro: os acréscimos incidem sobre o custo (markup). Com 10% no equipamento, a margem sobre o preço fica em 9,1%; com 22% nos serviços, em 18,0%. A tela mostra os dois números lado a lado, e o guia margem ou acréscimo faz a conta nos dois sentidos.

Neste jeito, o custo que você lança nos kits e produtos entra direto na conta. Nos outros dois, o preço ao cliente vem da tabela.

Qual escolher

• Valor por obra + kWp: velocidade e preço coerente em qualquer porte. É o que vale para quem nunca configurou nada, na página de captação e na API.
• Faixa: para quem já pensa em R$/kWp por porte e quer uma tabela simples.
• Custo mais acréscimo: para quem compra de vários distribuidores, tem kits com custos muito diferentes ou quer ver a margem de cada proposta.

Compare o resultado com a referência. No exemplo, o custo mais acréscimo deu R$ 12.887, dentro da faixa de referência para 5 kWp, de R$ 11.600 a R$ 14.200. Com os seus custos o número muda: se ele passar da faixa, a proposta precisa mostrar o porquê (equipamento, garantia, prazo).

O que os três precisam ter

• Deslocamento fora da tabela, como item visível (veja o guia sobre raio de atendimento e deslocamento)
• Imposto no lugar certo: no custo mais acréscimo, ele entra por dentro; na linha e na faixa, o valor que você digita já é o preço final, com imposto (veja imposto por dentro)
• Revisão quando o custo muda

Onde fica no ionluz

Em Formação de preço, no menu Catálogo. Salvou, vale para toda proposta, para a página de captação e para a API. Veja o gerador de proposta.