Como precificar a instalação de energia solar: custo, margem e tabela de preço

Publicado em 12/09/2026 · atualizado em 25/09/2026 · leitura de 6 min · Preço e margem

Equipamento tem nota fiscal e cotação. Instalação é o item que o integrador precifica no escuro, e é justamente onde a margem some. Este guia abre a conta da instalação linha por linha, com os valores de referência que o ionluz sugere no painel, e mostra como transformá-la numa tabela de preço.

O que entra no preço da instalação

Instalação não é só o dia da equipe no telhado. A mão de obra cresce com o tamanho do sistema; projeto, homologação, proteção CA e visita técnica o integrador costuma pagar por obra, e o padrão do ionluz os cobra num valor fechado:

Se parte do projeto ou da proteção cresce com o sistema (uma string box por entrada, por exemplo), a formação de preço tem campos opcionais por kWp para isso. Num sistema de 5 kWp, o serviço custa R$ 3.250 antes de qualquer acréscimo: R$ 1.250 de instalação e R$ 2.000 por obra. É esse número que muita proposta esquece de cobrar direito.

O acréscimo sobre o serviço

Serviço tem acréscimo próprio, separado do equipamento. O equipamento você compra e revende; o serviço você produz, com risco de retrabalho, garantia de mão de obra e ociosidade entre obras. A referência do ionluz é 22% de acréscimo sobre o custo do serviço (markup), acima dos 10% do equipamento: é no serviço que está o trabalho do integrador. Em margem sobre o preço, 22% de acréscimo são 18,0%.

Nos 5 kWp do exemplo: R$ 3.250 de custo, R$ 715 de acréscimo e R$ 3.965 de serviço vendido, a conta do motor de preço. O seguro de risco de engenharia (0,5% do equipamento) e o descarregamento entram do lado do equipamento, com o acréscimo dele.

O que muda o custo para cima

Os valores acima assumem uma obra padrão: telhado cerâmico ou metálico acessível, quadro em condição de receber a proteção, cliente na sua área de atuação. Cada desvio disso é uma linha a mais, e ela precisa aparecer na proposta:

• Telhado difícil: fibrocimento antigo, laje com estrutura metálica, telha de barro em altura elevada ou sombreamento que exige otimizador. A mão de obra sobe, e o extra vai numa linha própria, com o motivo.
• Adequação do padrão de entrada: troca de disjuntor, ramal ou caixa. É serviço da distribuidora somado a serviço seu, e vira item separado com valor próprio.
• Distância: combustível, pedágio, hospedagem e o dia da equipe que não instala outra obra. Cobre por quilômetro, com fator rodoviário, do jeito que o guia de raio de atendimento e deslocamento detalha.
• Prazo apertado: obra fora da fila custa hora extra. Se o cliente quer data, o preço acompanha.

Do custo para a tabela de preço

Fechar a conta a cada orçamento é lento e inconsistente. O caminho prático é calibrar uma vez e vender por tabela. O jeito mais simples é o valor por obra + valor por kWp: a parte fixa paga visita, projeto e homologação, e o valor por kWp cobre o que cresce com o sistema. Na Referência de mercado (pesquisa Greener, set/2026) são R$ 3.200 por obra e R$ 1.940 por kWp, o que dá R$ 9.020 em 3 kWp, R$ 12.900 em 5 kWp e R$ 22.600 em 10 kWp. O guia de valor por obra e valor por kWp mostra como achar os seus dois números.

Quem prefere faixa encontra sugestões alinhadas à mesma referência, com o preço por kWp caindo conforme o porte, porque o custo fixo se dilui:

Bateria segue faixa própria por kWh de capacidade: R$ 3.800 por kWh até 5 kWh, R$ 3.400 por kWh até 15 kWh, R$ 3.000 por kWh acima disso. Confira a conta do armazenamento no guia sobre bateria residencial.

Essas sugestões seguem o preço de mercado, e o seu custo pode ficar acima ou abaixo dele. A faixa de mercado turnkey residencial para 5 kWp fica entre R$ 11.600 e R$ 14.200, pela Referência de mercado (pesquisa Greener, set/2026). Com os valores padrão do custo mais acréscimo (os serviços acima e o kit a R$ 1.400 por kWp), o mesmo sistema sai a R$ 12.887, a conta do motor de preço: com esses custos e esse acréscimo, você fica dentro dela. Quando o seu preço fica acima da referência, a proposta explica a diferença (equipamento, garantia, prazo), ou vale rever custo e acréscimo. A rotina da próxima seção mostra quando a tabela começa a comer a margem.

Como conferir se a tabela ainda paga a conta

Tabela de preço é rápida e cega: o custo do kit muda no fornecedor e a sua margem absorve sem ninguém ver. A rotina que resolve é simples e cabe em um café por mês:

1. Pegue três obras fechadas no mês, de portes diferentes.
2. Some o custo real de cada uma: kit na nota, horas da equipe, deslocamento, adequações.
3. Compare com o preço que a tabela cobrou. A diferença dividida pelo preço é a sua margem bruta real.
4. Se ela caiu abaixo do que você precisa para pagar estrutura e pró-labore, ajuste a tabela (o valor por kWp, ou a faixa daquele porte).

Quem quer a conta sempre atualizada usa o custo mais acréscimo, em que a proposta acompanha o custo do dia. Os três jeitos de formar o preço, com a conta aberta lado a lado, estão no guia de formação de preço.

O imposto entra por dentro

O erro clássico é somar tudo e acrescentar 6% no fim. Imposto sobre faturamento é cobrado sobre o preço de venda, então ele entra dividindo, e a diferença sai da sua margem. No exemplo de 5 kWp, com 6% por dentro, o subtotal de R$ 12.114 vira R$ 12.887 de preço, contra R$ 12.840 se fosse por fora. A conta completa está no guia de imposto por dentro.

Resumo prático

• Custo de serviço de referência: R$ 250 por kWp de instalação, mais R$ 2.000 por obra (projeto, homologação, proteção CA e visita) e R$ 150 de logística por obra
• Acréscimo sobre serviço: 22% (18,0% de margem sobre o preço)
• Telhado difícil, adequação de padrão, distância e prazo são linhas próprias na proposta
• Tabela de preço (valor por obra + kWp ou faixa) para ganhar velocidade, com a margem real conferida a cada mês
• Imposto por dentro, sempre que o preço sair do custo

Com a formação de preço configurada uma vez, toda proposta que sai do gerador, da página de captação e da API já nasce com esses números.