Como precificar a instalação de energia solar: custo, margem e faixa de potência

Publicado em 12/09/2026 · leitura de 8 min · Preço e margem

Equipamento tem nota fiscal e cotação. Instalação é o item que o integrador precifica no escuro, e é justamente onde a margem some. Este guia abre a conta da instalação linha por linha, com os valores de referência que o ionluz sugere no painel, e mostra como transformá-la em preço por faixa de potência.

O que entra no preço da instalação

Instalação não é só o dia da equipe no telhado. São quatro blocos de custo, todos medidos por kWp porque escalam com o tamanho do sistema:

Somando os três primeiros: R$ 660 por kWp de custo de serviço. Num sistema de 5 kWp isso dá R$ 3.300 antes de qualquer margem. É esse número que muita proposta esquece de cobrar direito.

A margem sobre serviço

Serviço tem margem própria, e ela precisa ser diferente da margem do equipamento. O equipamento você compra e revende; o serviço você produz, com risco de retrabalho, garantia de mão de obra e ociosidade entre obras. A referência do ionluz é 22% sobre o custo de serviço, o mesmo patamar da margem sobre equipamento, e a faixa que aparece em campo vai de 18% a 28%.

Nos 5 kWp do exemplo: R$ 3.300 de custo, R$ 726 de margem, R$ 4.026 de serviço vendido. Some o seguro de risco de engenharia (0,5%) e o descarregamento e você tem o lado da obra fechado.

O que muda o custo para cima

Os valores acima assumem uma obra padrão: telhado cerâmico ou metálico acessível, quadro em condição de receber a proteção, cliente na sua área de atuação. Cada desvio disso é uma linha a mais, e ela precisa aparecer na proposta:

• Telhado difícil: fibrocimento antigo, laje com estrutura metálica, telha de barro em altura elevada ou sombreamento que exige otimizador. Some de 15% a 30% na mão de obra.
• Adequação do padrão de entrada: troca de disjuntor, ramal ou caixa. É serviço da distribuidora somado a serviço seu, e vira item separado com valor próprio.
• Distância: combustível, pedágio, hospedagem e o dia da equipe que não instala outra obra. Cobre por quilômetro, com fator rodoviário, do jeito que o guia de deslocamento na proposta detalha.
• Prazo apertado: obra fora da fila custa hora extra. Se o cliente quer data, o preço acompanha.

De custo para preço por faixa de potência

Fechar a conta a cada orçamento é lento e inconsistente. O caminho prático é calibrar uma vez e vender por faixa de potência, com o preço por kWp caindo conforme o porte, porque o custo fixo se dilui:

Bateria segue faixa própria por kWh de capacidade: R$ 3.800 por kWh até 5 kWh, R$ 3.400 por kWh até 15 kWh, R$ 3.000 por kWh acima disso. Confira a conta honesta do armazenamento no guia sobre bateria residencial.

Essas faixas são sugestão editável, calibrada com os custos de referência acima. O mercado turnkey residencial girou em R$ 18.000 a R$ 23.000 para 5 kWp segundo o Greener, Estudo do Mercado de GD, referência de junho de 2025. Se o seu preço fica muito acima disso, o cliente vai perguntar por quê, e a resposta precisa ser garantia, prazo ou equipamento.

Como conferir se a faixa ainda paga a conta

Faixa de potência é rápida e cega: o custo do kit muda no fornecedor e a sua margem absorve em silêncio. A rotina que resolve é simples e cabe em um café por mês:

1. Pegue três obras fechadas no mês, de portes diferentes.
2. Some o custo real de cada uma: kit na nota, horas da equipe, deslocamento, adequações.
3. Compare com o preço que a faixa cobrou. A diferença dividida pelo preço é a sua margem bruta real.
4. Se ela caiu abaixo do que você precisa para pagar estrutura e pró-labore, ajuste a faixa daquele porte.

Quem quer a conta sempre atualizada usa o método custo mais margem, em que a proposta acompanha o custo do dia. Os dois métodos, com a conta aberta lado a lado, estão no guia de formação de preço.

O imposto entra por dentro

O erro clássico é somar tudo e acrescentar 6% no fim. Imposto sobre faturamento é cobrado sobre o preço de venda, então ele entra dividindo, e a diferença sai da sua margem. Com 6% por dentro, um subtotal de R$ 20.603 vira R$ 21.918 de preço, contra R$ 21.839 se fosse por fora. A conta completa está no guia de imposto por dentro.

Resumo prático

• Custo de serviço de referência: R$ 660 por kWp, mais R$ 150 de logística por obra
• Margem sobre serviço: 22%, com 18% a 28% de faixa usual
• Telhado difícil, adequação de padrão, distância e prazo são linhas próprias na proposta
• Venda por faixa de potência para ganhar velocidade, e confira a margem real a cada mês
• Imposto por dentro, sempre

Com a formação de preço configurada uma vez, toda proposta que sai do gerador, da página de captação e da API já nasce com esses números.