Precificação de kit solar: do custo do fornecedor ao preço de venda

Publicado em 12/09/2026 · atualizado em 25/10/2026 · leitura de 6 min · Preço e margem

O kit é a maior linha do orçamento e a que mais engana. O preço da tabela do fornecedor não é o seu custo, e o custo não vira preço de venda com uma multiplicação só. Este guia percorre o caminho inteiro, do pedido ao número que vai na proposta.

Custo do kit é a nota mais o resto

A cotação do distribuidor cobre módulos, inversor ou microinversores, estrutura, cabos e conectores. O que chega depois é o que corrói margem quando fica de fora da conta:

Num sistema de 5 kWp, o demonstrativo do motor de preço traz R$ 7.000 de equipamento, R$ 245 de frete, R$ 35 de seguro e R$ 150 de descarregamento. Custo total do kit posto na obra: R$ 7.430.

Quanta margem o equipamento aguenta

A referência do ionluz é 10% de acréscimo sobre o custo do equipamento (markup). Em margem sobre o preço, 10% são 9,1%. Com os outros valores padrão, esse acréscimo põe o preço de 5 kWp perto da referência de mercado (R$ 12.887 contra R$ 12.900). O número certo para a sua empresa depende de três coisas:

• Quem assume a garantia no dia a dia: se você intermedeia o chamado com o fabricante e empresta equipamento enquanto a troca não chega, isso é serviço embutido no preço do produto.
• O ciclo de caixa: pagar o kit à vista e receber parcelado consome capital de giro. Margem menor com prazo curto pode render mais que margem alta com 90 dias de espera.
• O que o cliente compara: em residencial o cliente compara o preço fechado do sistema. Em comercial, ele pede a lista de equipamentos e compara item a item. A transparência muda a margem defensável.

Com o kit a R$ 1.400 por kWp e 10% de acréscimo sobre o custo posto na obra (o frete entra à parte), o equipamento sai por R$ 8.149. Somado ao serviço vendido de R$ 3.965 e com 6% de imposto por dentro, o sistema de 5 kWp fecha em R$ 12.887, a conta do motor de preço. A faixa de mercado para 5 kWp, 10% para baixo e para cima da referência, vai de R$ 11.600 a R$ 14.200: com esses custos e esse acréscimo, você fica dentro dela.

Reajuste do fornecedor: o que fazer na semana

Preço de módulo e de inversor muda com câmbio, frete internacional e estoque. Três hábitos evitam vender no prejuízo:

1. Validade na proposta. Escreva o prazo de validade do preço em dias e cumpra. O ionluz começa com 15 dias, e você muda em Perfil e marca, aba Condições, bloco "Validade da proposta" (de 1 a 365 dias).
2. Custo atualizado no catálogo. Guarde o custo por item, com data. Quando o fornecedor reajusta, você atualiza o item e as próximas propostas no modo custo mais acréscimo nascem certas. Na tabela por obra + kWp ou por faixa, o preço ao cliente não muda com o custo: é aí que a revisão mensal da tabela entra.
3. Reserva de pedido. Em obra grande, confirme disponibilidade e trave o preço com o distribuidor antes de assinar contrato.

Nas contas com o menu novo, a tela Custo importa o orçamento do distribuidor (PDF, foto ou planilha): você confere o que a leitura trouxe e confirma, ele vira kit com custo e data, e a lista mostra quando o custo vence. O passo a passo está no guia de importar o orçamento do distribuidor.

Catálogo coerente vale mais que preço baixo

Ter três kits bem escolhidos por faixa de consumo vende mais que ter trinta opções. O cliente residencial não quer escolher inversor: ele quer saber que o sistema atende a conta dele e que alguém responde se falhar. Monte assim:

• Um kit de entrada por faixa de potência, nos portes que você mais vende;
• Uma opção premium por faixa, com microinversor ou monitoramento por módulo, para telhado com sombreamento ou cliente que valoriza acompanhamento;
• Um kit híbrido, com bateria, para quem tem queda de energia recorrente.

Os critérios para escolher quem fornece esses kits, de garantia acionável no Brasil a suporte na homologação, estão no guia de escolha de fornecedor.

Os erros que mais custam margem

Três descuidos aparecem em quase toda empresa que ainda não fechou o controle de custo do kit:

• Comparar tabela com tabela. Dois distribuidores com o mesmo preço por kWp podem ter frete, prazo e política de garantia muito diferentes. Compare o custo posto na obra, com o prazo escrito.
• Usar o custo do último pedido. Se o pedido foi há dois meses, o preço mudou. Guarde o custo com a data e trate cotação antiga como estimativa.
• Esquecer o item pequeno. Conector, cabo extra, terminal, trilho da telha certa e o parafuso específico somam pouco por unidade e viram uma segunda viagem quando faltam. Um percentual de perdas e miudezas sobre o equipamento cobre isso sem drama.

Some a eles o clássico de aceitar troca de equipamento de última hora sem refazer a conta. Se o inversor combinado sai de linha e entra um modelo com preço diferente, a proposta precisa ser regerada antes de assinar, mesmo quando o cliente já disse sim.

Kit fechado ou kit montado por você

Distribuidor que vende o kit fechado por engenharia entrega compatibilidade garantida: estrutura certa para o telhado do projeto, cabeamento dimensionado, proteção coerente com o inversor. Montar item a item costuma render alguns pontos de margem e cobra em tempo de compra, risco de incompatibilidade e retrabalho na obra.

A escolha prática costuma ser mista: kit fechado no residencial padrão, onde o volume é grande e o tempo vale mais que a diferença de preço, e montagem própria em obra comercial ou telhado atípico, onde a especificação já exige engenharia dedicada mesmo.

O preço do kit dentro da proposta

O cliente residencial decide pelo valor total, pela economia mensal e pelo payback. A lista de equipamentos existe para dar confiança, e o lugar dela é uma seção própria, com marca, modelo, potência e garantia de cada item. Detalhar o preço item a item costuma abrir uma negociação linha por linha que ninguém ganha.

Em comercial e industrial, a lógica se inverte: a lista aberta é requisito de compra, e a proposta precisa trazer preço unitário, prazo e condições. Ajuste o nível de detalhe ao público, e mantenha a mesma conta por trás.

Resumo prático

• Custo do kit é nota, frete (3,5%), seguro (0,5%) e descarregamento (R$ 150)
• Acréscimo de referência sobre equipamento: 10% (9,1% de margem)
• Validade de preço em dias, custo do catálogo com data, reserva de pedido em obra grande
• Poucos kits bem escolhidos por faixa de consumo, com uma opção premium e uma híbrida
• Residencial compra valor total e payback; comercial pede a lista aberta

No modo custo mais acréscimo do ionluz, o custo do kit escolhido entra direto no preço e a proposta sai com o equipamento real. Nos outros modos, o kit define o sistema e a tabela define o preço. Veja como o gerador monta a proposta.